Junio 19 , 2015

El socio consultor de TaskForce, quien dictó la charla “Estrategias de Ventas para su Empresa”, se refirió al proceso comunicacional que deben enfrentar los emprendedores para mejorar sus negocios

Entender las comunicaciones como un ecosistema, esa fue una de las lecciones que entregó Luis Felipe Meneses durante su charla “Estrategias de Ventas para su Empresa” que se llevó a cabo en el marco de las actividades del 1er MeetUp 3IE y del proyecto Red de Mentores del Instituto 3IE, de la Universidad Técnica Federico Santa María.

Meneses, que actualmente se desempeña como socio consultor de la empresa TaskForce, cuyo principal producto es SimpleSales, una metodología de aprendizaje en ventas, comunicación y marketing, le explicó a los asistentes qué preguntas debían hacerse para mejorar sus emprendimientos a través de este método.

Es por ello que decidimos conversar con el consultor, quien nos contó cuáles son las técnicas comunicacionales que deben utilizar los emprendedores para mejorar sus negocios y cuáles son los errores que no deben cometer a la hora de crear un plan comunicacional para sus emprendimientos.

L FELIPELuis Felipe, nos puedes contar ¿Cuáles son los puntos que abordaste en la charla Estrategias de Ventas para tu Empresa?

En la charla hablé sobre la metodología Simple Sales, cuyo objetivo es enseñar a mejorar las ventas enfocándolas como la consecuencia de un proceso comunicacional, que está basado en el aprendizaje continuo. Las comunicaciones permiten obtener varios objetivos, como propuestas efectivas y de valor hacia los públicos relevantes. Eso sí, quiero dejar en claro, que no existen recetas, sino más bien fórmulas de aprendizaje ágiles. Las ideas deben ejecutarse de menos a más en la medida que voy comprobando mi hipótesis, voy aprendiendo de qué manera llegaré mejor a mi público relevante.

Actualmente, ¿Cuáles son los mayores errores que cometen los emprendedores al momento de comunicar sus proyectos?

El primer error es la traducción de su propuesta de valor. Esto sucede porque los emprendedores están muy cerca de su producto, debido al sacrificio que requirió hacerlo. Sin embargo, no es necesario que plasmen en sus comunicaciones esta cercanía con el producto, ni tampoco todo el esfuerzo que les tomó hacerlo, lo que realmente le importa al cliente es entender la solución que el producto le va a ofrecer. El segundo problema que tienen los emprendedores es la ejecución. Me ha tocado detectar en muchos casos que la ejecución del plan de ventas es muy pobre. Esto se produce muchas veces porque no planifican su negocio con antelación, lo que provoca la falta de datos para medir las ventas, por lo tanto los desempeños son aleatorios.

Generalmente los emprendedores se preocupan que su producto solo llegue al público específico que ellos perciben. ¿Esto es negativo o positivo?

Mi respuesta tiene dos puntos de vista, el primero es que la segmentación tiene que ser adecuada, mi propuesta de valor tiene que tener un match con mi público objetivo y con el segmento de clientes para el cual estoy dirigiendo esa propuesta de valor. Asimismo, si tengo más de un segmento que difiera en ciertas características, tengo que tener más de una configuración de mi propuesta de valor. Ahora, comunicacionalmente hablando, la cosa cambia, yo no tengo que mirar a mi audiencia de manera transaccional, sino que tengo que verla como un ecosistema, ya que el cliente que va a comprar mi solución, también es parte de este mismo ecosistema. Esto sucede porque mi cliente siempre va a estar influenciado por otras entidades comunicacionales. Les pondré un ejemplo, si mi cliente es una minera, mi público relevante crece a las comunidades, que se verán afectadas por el quehacer de éstas. Otros públicos relevantes también serán: el gobierno, como ente regulatorio; las ONG´S que apoyan a las comunidades; los trabajadores, que son parte de la empresa; las organizaciones, que además tienen un doble rol porque representan a las comunidades, pero también son parte de las empresas. Sin embargo,  existe otro público importante, la prensa. En el caso de las mineras, la prensa los ha afectado en distintas aristas porque han funcionado como ente regulador e incluso por su influencia han llevado a que no se ejecuten proyectos, como fue el caso de Pascualama. Por lo tanto, transaccionalmente tengo que planificarme de acuerdo a mi segmento especifico, pero comunicacionalmente tengo que entender todo el ecosistema que interviene en el proceso de influencia.

Entonces ¿Les recomendarías abrirse a nuevos canales comunicacionales?

Por supuesto, ellos deben entender todo el ecosistema comunicacional en toda su amplitud y complejidad. Una vez que entiendan eso podrán ir generando los mensajes.

De acuerdo a esto ¿Cómo deben los emprendedores ir generando una estrategia para difundir los mensajes?

Lo primero que deben hacer es definir la propuesta de valor, la que debe ser traducida en una base de conceptos y en cómo estos hacen match con los intereses de la audiencia. Si no tengo ese entendimiento, el único resultado que obtendré es que estaré hablando de cosas que no le interesan a nadie o lo que es peor, voy a estar generando informaciones contradictorias. Asimismo, es importante que los emprendedores comiencen a identificar a su entorno personal como un sujeto de comunicación. Ellos deben contarles a las personas que los rodean quienes son. Para ello, deben utilizar la web, especialmente las redes sociales, pero también a su entorno que cae en la categoría de transaccional, su familia, sus vecinos, sus grupos de interés social, sus compañeros de colegio y de universidad, entre otros. Todos estos entornos personales pueden actuar para dejarme a un grado de distancia del público que si está sujeto a la decisión de compra.

¿Por qué crees que es importante que los innovadores del 3IE entiendan esta metodología?

Porque permite encontrar preguntas que son relevantes y que no acostumbran a hacer, interrogantes que les permitirán ahorrar tiempo y dinero si se formulan de manera temprana. Además, a través de esta metodología los emprendedores podrán configurar un modelo de aprendizaje para descubrir su propio modelo de ventas. Lo que pueden encontrar con esta metodología no aparece en la literatura, sino que nace como lo específico para su escala de ejecución, para su realidad de mercado, para su proyección como organización y que, finalmente, le hará sentido a nivel personal a cada uno de los miembros que forman parte de estas startups.

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